Лаборатория текста «Юнис» занимается подготовкой коммерческих предложений более двух лет. Наши авторы за это время приобрели бесценный опыт, коим мы и спешим поделиться с вами, если вы все-таки решили готовить письмо-атаку самостоятельно. Итак, ниже вы увидите ответы на вопрос: как составить правильное коммерческое предложение?
Совет №1
Относитесь с уважением к потенциальному клиенту
Коммерческое предложение может быть двух видов. В зависимости от того, каким способом вы планируете его отправлять. Если ваше письмо имеет классический тип (то бишь упаковано в конверт с адресом), то вам непременно надо будет заполнить шапку коммерческого предложения.
Как правило, она выглядит следующим образом:
Директору
ООО «Вымпел»
Г-ну Сидорову И.И.
Внимательно заполняйте каждую строчку, они не менее важны, чем весь дальнейший текст!
Сначала о первой строчке. Напомним, что руководящие должности могут называться по-разному: от президента (компании) до финансового директора. Конечно, исполнительный директор не обидится, если вы обзовете его президентом, а вот в ситуации наоборот, скорее всего, возникнет негатив.
Когда выяснить точно должность не представляется возможным, можно использовать универсальное слово – руководитель.
Идем дальше. Форма собственности и название предприятия. Согласитесь, вряд ли у читающего возникнут теплые чувства по отношению к вашей компании, если вы вместо ООО «Вымпел» подпишите ЗАО «Факел». Такая ошибка натолкнет на мысль, что вы во всем проявляете такие оплошности, соответственно, серьезную работу лучше вам не доверять.
То же самое касается и ФИО. Только тут в случае ошибки обида будет значительно большей. Тем более что иногда одна «очепятка» может привести к катастрофе.
Например, если в фамилии Знойный вы вместо первой «З» напишите «Г». На сотрудничество при таком раскладе можно даже не рассчитывать.
Как составить коммерческое предложение, если вы не знаете ФИО руководителя и не представляете, где их взять? Ищите. Любыми путями. Безымянное коммерческое предложение практически в 99% случаев отправляется в корзину. Например, можно обратиться к какому-либо сотруднику с подобной просьбой, завуалировав ее каким-нибудь благовидным предлогом.
Совет №2
Проявляйте фантазию
Практически 99% КП начинаются с фразы «Уважаемый Иван Иванович!», даже если вы решили заказать коммерческое предложение у агентства копирайтинга.
Представляете, сколько писем в день приходит этому самому Иван Иванычу с таким началом? Сколько же шансов выделиться с таким подходом?
Многие начинают так: «Дорогой Иван Иванович!» Некоторым такая формулировка может показаться несколько фамильярной. Но ведь наша первоочередная задача – привлечь внимание.
Подумайте, может быть, вы найдете еще какое-либо более-менее нейтральное обращение к Иван Иванычу.
Совет №3
Не унижайтесь, будьте с клиентом на равных
Большинство коммерческих предложений составлено в стиле «услышьте нас, пожалуйста», «обратите на нас внимание, пожалуйста», между строк читается мольба и иногда – почти слезы прошения. Конечно, каждый сам волен выбирать стилистику своего послания, но мы придерживаемся точки зрения, согласно которой общение с самого начала должно быть на равных.
Вы же не просите милостыню! Вы предлагаете взаимовыгодное сотрудничество. Пусть пока еще ваш потенциальный партнер не совсем понимает, что оно взаимовыгодное, но ваша задача как раз и состоит в том, чтобы это доказать.
Ваше коммерческое предложение – цена его при этом не имеет значения – должно вызвать интерес и уважение, а не жалость. Не дерзите, но и не принижайте себя.
Текст должен быть написан с умеренным чувством собственного достоинства. Вы – достойная компания, а значит, нет нужды просить и унижаться. Есть желание предложить.
Совет №4
Заголовок – важная часть КП
Авторы не всех КП уделяют достаточно внимания заголовку. А он должен быть обязательно. Более того, он выполняет очень важную функцию. Доказано, что любое коммерческое предложение первый раз читают не более 8 секунд. Ваша задача за это время убедить руководителя в выгоде сотрудничества с вами.
Итак, как это сделать?
Сразу пишите о выгодах, не лейте воду о хорошей погоде! У вас нет времени на расшаркивания!
Например:
Вы знаете, что с завтрашнего дня вы можете экономить на коммунальных платежах 300 долларов?
Зачем вы переплачиваете 300 долларов за телефонную связь ежемесячно?
Заголовок должен быть эффектным и относительно кратким. Если вы грамотно уловите нужды руководителя, то ваше коммерческое предложение обязательно прочитают. Кто не желает получить выгоду?
Совет №5
КП о клиенте, а не о вас!
Сейчас мы поговорим о самой распространенной ошибке. Большинство авторов коммерческих предложений считают, что Иван Иванычам очень интересно, чем занимается компания Петра Петровича. Поэтому на 90% заполняют свои послания информацией о себе любимых.
Это неправильный подход! Откроем вам секрет: Иван Иванычам плевать на ваши достижения и успехи! Иван Иванычи сами желают быть успешными! А ваша компания должна им в этом помочь.
Какой отсюда напрашивается вывод? Не пишем: «Мы за десятилетие работы наработали бесценный опыт…» Пишем:
- Вы приобретаете…
- Вы экономите…
- Вы станете обладателем…
Только с помощью подобного рода фраз вы сможете доказать выгоду работы с вами.
Совет №6
Преимущества неинтересны, нужны выгоды!
Продолжаятему выгоды, отметим, что она должна идти сквозной нитью через все ваше коммерческое предложение. Что мы часто видим в стандартных КП?
Наши преимущества – постоянный подзаголовок. Опять-таки Иван Иванычам не интересны ваши преимущества. Ему нужна информация о выгодах – личных, для предприятия.
Например, часто в описании преимуществ есть фраза «Широкий спектр услуг». Что под ней скрывается? Иван Иваныч сам не будет додумывать, ему некогда. А вот если вы вместо нее напишете выгоду «Вы можете доверить нам решение даже самых нестандартных задач», Иван Иваныч вспомнит все свои бессонные ночи в попытках решить эти самые нестандартные задачи.
Совет №7
Не гонитесь за многим
Частенько коммерческие предложения грешат масштабным объемом. Некоторые товарищи «катают» послание на несколько страниц. Как вы думаете, какая участь ждет такую петицию? Правильно. Скорее всего, «коммерческую книгу» отправят в мусорное ведро или корзину.
Максимум, что выдержат все Иван Иванычи, один лист А4.
Не пытайтесь вписать в коммерческое предложение все свои услуги, преимущества, акции и т.д. Такой подход не позволит потенциальному клиенту увидеть главного. Оптимальный вариант: одна услуга – одно КП. Так больше шансов, что послание прочитают и оценят.
Совет №8
Используйте конкретные цифры и расчеты
Ваше коммерческое предложение должно быть максимально четким. Чем больше вопросов остается, тем меньше шансов попасть в десятку. Если вы пишете об экономии, то укажите конкретные цифры.
Например, не «Вы сможете сэкономить приличную сумму», а «Вы сэкономите 350 долларов в месяц».
Во-первых, конкретные цифры говорят о том, что вы проводили расчеты, а значит, серьезно подходите к заявленным работам.
Во-вторых, ваш потенциальный заказчик сразу понимает, о какой сумме конкретно идет речь, и, соответственно, одним вопросом в его голове будет меньше после прочтения вашего КП.
То же самое касается и иных чисел. В частности, не «У нас – обширная база клиентов», а «Наше предприятие обслуживает 16 компаний».
Совет №9
Не умничайте
Конечно, составителю КП хочется показаться очень умным, грамотным. Но для этого вовсе не обязательно использовать непонятные, длинные конструкции с обилием причастий и деепричастий. Коммерческое предложение должно читаться легко и непринужденно, иначе… Сами знаете что))
Совет №10
Пользуйтесь шпаргалкой по структуре
Предлагаем вам шпаргалку, которая поможет вам не сбиться на пути составления коммерческого предложения. Речь идет о структуре КП.
- Интрига (то, о чем мы говорили в совете №4).
- Формулировка наличествующей проблемы (если ее нет, найдите).
- Предложение решить эту самую проблему вполне конкретными способами.
- Выгода сотрудничества с вами во всей красе.
- Жесткое аргументирование вышеупомянутой выгоды.
- Формулировка стоимости.
- Аргументирование вышезаявленной стоимости.
- Ваши контакты.
Естественно, такая структура может меняться. Все зависит от направления коммерческого предложения. Доказано лишь одно действующее правило: основная выгода должна быть озвучена в тексте не менее трех раз.
Вот, пожалуй, и все секреты, которыми мы хотели с вами поделиться. Конечно, парочку мы оставили себе, чтобы продолжать радовать наших заказчиков.
Стоимость коммерческого предложения — 500 рублей за 1000 знаков.
